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外贸技巧:识破客户的探路花招

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发表于 2015-1-22 15:44:12 |显示全部楼层
识破客户的探路花招  报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。
  新手做业务员的,常常两头受气。一头是老板,规定了价格让你照报;另一头是客户,永远嚷嚷着嫌价高不肯下单;而争取不到订单又挨老板骂。所以,咱们要学会突破。上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日。没有客户意向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步。所以,很多时候,咱们新手要学会在中间游走。比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼。
  当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个。

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